卡特北美经销商正在实施明码标价在线销售的“新零售战略”

【铁甲网 独家编译】卡特彼勒正在对其零售体验进行一些重大更改，目的是让客户购买机器变得更快、容易。

具体来说，卡特彼勒（以下简称：Cat）鼓励经销商明码标价，这是汽车行业的行规，并实施了很长时间，然而，在重型设备行业却在没有很好的实施。Cat此举是为了更好地覆盖其紧凑型设备市场，为市场上的买家提供更轻松的购物体验。

Cat北美零售开发经理亚历克斯·斯托克曼（Alex Stokman）表示，该公司对自己的经销商和竞争对手的卖场进行了调查，并花了一些时间来更好地了解购买汽车和卡车的经验。 斯托克曼说：我们的许多紧凑型建筑设备的价格几乎与豪华车或合适的皮卡不相上下。

Cat紧凑型设备的机主大多是小型企业主，有园丁，水管工和农民等，通常，这些客户购买一到三台设备，而很多次人甚至都没有去过经销商的店铺就完成了设备的购买行为。

他补充说：这些不是传统意义上的卡特彼勒客户。我们发现在为这个客户群提供的服务并不是不好。然而，这类客户对卡特彼勒至关重要。所以，我们的所有经销商，尤其是在北美的经销商，他们的营收大部分是来自这些较小的客户，我们称之为零售客户。

斯托克曼说，解决方法是把卡特彼勒零售商店做成一个易于导航和浏览的一站式商店，让用户足不出户就能有与销售人员面对面交流的体验。

斯托克曼说：我们必须确保一旦看到商品列表，他们就能准确地看到要寻找的东西。他补充说，我们希望降低顾客沟通成本。换句话说，如果客户希望自己独自探索Cat零售店，查看价格并随时浏览Cat产品，我们也希望他们能感受到我们所做的一切改变。

作为制造商，我们的工作是为这些客户提供便利，比如，他们希望快速查看设备和机器。因此，在产品列表中，客户可以找到所有需要了解的，比如机器规格、参数和价格。斯托克曼说。

如果客户需要购买机器，出于时间或其他限制而无法来到代理商的线下店铺，卡特彼勒现在也开始为客户提供在线设备购买服务。斯托克曼说，目前其北美经销商中有20％提供在线机器销售。预计到2020年底，北美区域的每个经销商都将提供这项服务。

在线机器销售很难吸引经销商加入，这是新零售策略落地过程中最难的部分。实际上，我们也发现，明码标价给许多经销商带来了最大的困扰。在一次线下走访中，斯托克曼发现，部分经销商并没有实施这一项服务。

斯托克曼说，除了让客户能感受到更智能，更轻松的购物体验，明码标价还可以帮助Cat梳理品牌的优势，加强与客户建立联系。

紧凑型设备的客户将Caterpillar视为一个有点高不可攀品牌。他们知道优质产品背后一定是高昂的价格，斯托克曼说，然而，隐去价格不谈反倒会影响客户的购买意向。明码标价告诉客户这些机器事实上比他们想象的要便宜得多。现在，他们知道这并是他们遥不可及的梦想，是可以轻松实现的目标。一旦消除这个心理障碍，我们与客户的沟通合作会更加顺畅。

斯托克曼说，最终，经销商们被说服了。Cat从紧凑型设备包括UTV、紧凑型挖掘机、滑移装载机、挖掘机等开始，在北美向代理商在设备上标上清晰的价格。斯托克曼说，这个明码标价的策略将来可能会扩展到更大型的机器上。

另外，对于那些准备购买的客户，斯托克曼说，卡特彼勒在简化流程方面也做了很多工作。

我们一直在努力简化这一流程，包括通过Cat 融资获得信贷。因此，现在客户仅仅需要花几个小时，就可以把心仪的机器拿到拖车上，提货到家。往常则要花费数小时甚至数天的时间。（来源：equipmentworld 铁甲编译）